文章总结： 网络安全行业存在一个悖论：虽然网络安全不仅仅是购买设备，而是需要技防、人防和管理的综合系统，但安全厂商的核心业绩考核仍然是卖设备。文章通过企业购买昂贵安全设备仍被攻击的案例，说明单纯依赖硬件无法保证网络安全。安全服务因其看不见摸不着的特性，不受甲乙方青睐，厂商更倾向销售高利润硬件设备。这种恶性循环导致网络安全服务化转型难以实现，可能需要更多安全事件来改变现状。 综合评分： 84 文章分类： 安全建设,网络安全,安全意识,安全运营,解决方案

网络安全行业，网络安全不是买设备，但安全厂商的核心业绩考核还是卖设备

原创

JUN哥

君说安全

2025年12月7日 00:01 贵州

分享网络安全知识，提升网络安全认知！

让你看到达摩克利斯之剑的另一面！

“ 网络安全不是买设备！可安全厂商的核心业绩考核还是卖设备”

备注：图片由AI生成

大家好，我是Jun哥。

上周跟几个圈内的兄弟聊天，大家谈到了一个问题，讨论了一圈之后，初步形成一个观点。

大家都知道咱们企业搞网络安全，肯定不止是只购买网络安全设备这么简单，这已经是绝大部分人的共识。

我们这几个哥们里面，有一个兄弟甲方的，在企业做网络安全专责。

他说，“去年他们单位花几十万购买了最新的防火墙、入侵检测系统等安全设备，本以为能高枕无忧，结果单位的电脑还是中钓鱼邮件了”

找他们支持的安全厂商过来复盘，发现是被最近非常流行的银狐系列木马给梭哈了。

厂商给了两个解决问题的办法。

一是在购买一台他们的安全邮件网关，二是给员工培训网络安全意识。

这兄弟的遭遇，估计不少甲方的哥们，都或许感同身受。

不得不说，这两个解决办法的确是大多数安全厂商给出的可能最优方案。

在大部分甲方爸爸或者普通人的认知里，网络安全就是“买设备”，各种防火墙、杀毒软件、加密服务器堆得越多，安全感就越强。

但实际情况是，购买的安全设备越来越贵，预算也花得越来越多，可能该来的还是会来。

说实话，从业二十多年，个人认为网络安全是”技防+人防+管理”的综合性系统工程，单纯的“硬件堆砌”，仅仅完成了所谓的技防。

就像家里防盗，装了指纹锁、监控摄像头，却天天忘记锁门、随便给陌生人开门，再贵的设备也白搭。

企业的网络安全也是一样的道理。

防火墙能挡外部攻击，但员工点了钓鱼链接，相当于主动给黑客开了后门；数据加密设备再先进，内部员工拷贝客户信息外泄，照样会引发危机。

所以说只是购买所谓的安全硬件，只是形成了网络安全防护的最基础要求，并不能达到所谓的“高枕无忧”。

网络安全行业有一句大家都耳熟能详的一句话，“三分技术，七分管理”，说的就是管理要在技术（即安全产品）的基础上，要花费更大精力才能做好网络安全。

但是安全管理，可不是大家认为的那么简单，随便拿个绿盟的扫描器扫一扫漏洞就完事了。

安全管理，通常需要做好持续性的安全交付工作和过程，这项成本是巨大的，通常看不见、摸不着。

对甲方来说，花费大量经常买所谓的“看不见、摸不着”的安全服务，真的不容易交差，无论是对上，还是对所谓的企业审计等等。

对乙方来说，安全服务更不受待见，因为属于高成本，低毛利的业务，越做越亏……产品再差也有20%以上的毛利，但是安全技术服务，那是逆鳞。

只要承接了，就是没完没了的支持，对乙方来说投入几乎无底洞，因为服务的边界虽然好界定，但是架不住各种沾边的，不沾边的事情，凡是都需要网络安全跟进…..

客户只要一个电话，销售就得屁颠屁颠的想办法…..卖产品就没这么多事情，所以不是厂商不懂“综合防护”的道理，而是他们的业绩考核逻辑，根本不允许他们把“服务”当核心。

有位曾在头部安全厂商做过销售的哥们透露，他们的KPI里，硬件设备销售额占比高达80%，服务类收入只占20%。

每年Q4冲业绩的时候，领导只会问“防火墙卖了多少台”“安全服务器出单几台”，没人关心你给客户做了多少培训、优化了多少安全策略。

更为扎心的现实的是，设备销售的利润空间和回款速度，远不是安全服务能比的。

一台高端防火墙的毛利能达到30%以上，签单后全款到账很常见；而安全巡检、漏洞修复、风险评估这类服务，不仅需要投入工程师上门服务，回款周期还长，毛利往往不到10%。

站在厂商的角度，肯定要把资源往“能赚钱、好考核”的设备销售上倾斜。

这是网络安全行业乙方的逻辑，而甲方爸爸们觉得，只要买了你们的产品，服务都属于附送的，不搞也得搞，这经常会导致销售会与自己的服务交付团队“打架”。

当然，咱也不能全怪网络安全厂商。

国内网络安全行业起步相对国外较晚，很多企业负责人的认知还停留在“买设备保安全”的阶段，聊服务时觉得“看不见摸不着，不如买台设备踏实”。

厂商既要迎合客户认知，又要完成业绩考核，只能在“卖设备”的路上一路走到黑，这便形成了“客户要设备→厂商推设备→客户更觉得设备重要”的恶性循环。

这种情况，或许还要持续很久。

其实很多企业的网络安全主管，是明白这个道理的，网络安全不仅仅是购买安全产品那么简单，但是对他们来说，想要做大做好安全服务的预算，的确存在困难。

最近几年再提的“网络安全服务化转型”，一直没有做起来的原因，或许就网络安全服务的“看不见，摸不着”这种属性，让这句话成为了一句摇旗呐喊的口号。

所以，要想彻底“网络安全服务化”转型，或许还需要有更多的网络安全事件来形成警示教育，因为人教人怎么都教不会，事教人一次就够了。

乙方的网络安全服务，服务的再到位，也换不来“看得见，摸得着”的产品，这就是这个行业的悖论和扎心的现实。

全文完，喜欢请三连，这对我很重要！

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